5 claves para definir a tu Buyer Persona

Tienes un buen producto, una página web y quizás algo de pauta corriendo. Pero cuando revisas quién te escribe, muchos contactos no son el cliente que buscabas y los que sí lo son llegan de vez en cuando. Casi siempre la causa es la misma: el mensaje le habla a todo el mundo. Definir tu buyer persona es ponerle nombre, cargo y problema concreto a la persona que te compra, para que cada anuncio, cada página y cada artículo le hable a esa persona.

Qué es un buyer persona y para qué le sirve a tu empresa

Un buyer persona es el retrato de tu cliente ideal, armado con datos reales de las personas que ya te compran. No se queda en la edad y la ciudad. Dice qué problema quiere resolver, qué le preocupa antes de comprar, dónde busca información y quién más participa en la decisión. En la práctica, el buyer persona te sirve para tres decisiones. La primera decisión es qué decir en tus anuncios y en tu página web. La segunda decisión es a quién mostrarle tus anuncios en Meta, Google o LinkedIn. La tercera decisión es qué preguntas tiene que responder tu contenido para que tu cliente te encuentre cuando busca en Google o le pregunta a una inteligencia artificial.

Ya sea que tengas una empresa, un negocio de cualquier tamaño o una marca personal, necesitas tener muy claro quién es tu cliente ideal. Dicho de otra manera, necesitas conocer el perfil de la persona que te compra. Si no conoces sus necesidades y sus intereses, te va a costar mucho conectar con esa persona, lograr que se interese en tus productos o servicios y que confíe en la solución que le ofreces.

En esta guía te contamos qué es el buyer persona, las ventajas de definirlo, los tipos que existen, la información que necesitas para construirlo y cómo hacerlo paso a paso. Al final te mostramos dónde se usa ese perfil para que se convierta en clientes.

1. ¿Qué es el Buyer Persona?

El buyer persona es el perfil del cliente ideal que, por sus características y sus necesidades, encaja con el producto o servicio que ofreces.

Para construir ese perfil tienes en cuenta datos sociodemográficos como el género, la edad, el nivel de educación y la profesión. Si le vendes a empresas, sumas también el sector, el tamaño de la empresa y el cargo de quien te compra.

A esos datos les agregas sus gustos y sus necesidades, también conocidos como puntos de dolor. Y averiguas dónde y cómo busca soluciones según su estilo de vida y sus hábitos de consumo.

Toda esa información te sirve para definir el lenguaje y el tono de tu mensaje, y para crear contenido valioso, relevante y optimizado que llame su atención. Con ese contenido le ofreces tus productos o servicios como la solución que está buscando.

Por eso el perfil del cliente ideal es la base del embudo de ventas y va más allá del público objetivo. El público objetivo dice a qué grupo de personas le hablas. El buyer persona dice qué necesita una persona concreta de ese grupo.

Es decir, el buyer persona define las necesidades más allá del sexo, el rango de edad y el poder adquisitivo. Incluso te permite llegar a varios segmentos que tienen una misma necesidad.

2. Ventajas de definir el Buyer Persona de tu negocio

Cuando un arquero sabe a qué distancia está su blanco, sabe exactamente cómo apuntar la flecha y en qué momento disparar para dar en el objetivo.

De la misma manera, conocer bien a tu buyer persona te permite crear contenido con el que tu cliente se sienta identificado. Y te dice dónde ponérselo enfrente: en las redes sociales que usa, en los medios digitales que lee y en las respuestas que encuentra cuando busca en internet.

Así tu equipo ahorra tiempo y esfuerzo, y puedes aprovechar mejor los recursos de marketing de tu negocio. Además, tus campañas dejan de ser una apuesta, porque sabes a quién le estás hablando antes de invertir.

La ventaja que más se nota en los resultados está en la pauta. Un anuncio que le habla a una persona concreta recibe menos clics de curiosos y más mensajes de gente que de verdad puede comprar. Y la inversión se concentra en personas que se parecen a tu cliente.

En la siguiente infografía resumimos estas ventajas:

3. ¿Cuántos tipos de Buyer Persona existen?

Al definir el buyer persona de tu empresa o de tu marca personal, ten en cuenta que hay varios tipos según el papel que cumple cada persona en la compra:

• Prescriptor: es quien recomienda la compra sin ser quien compra. Un ejemplo típico es el médico que formula un medicamento.
• Influenciador: es una persona cuya opinión puede inclinar la decisión de compra de otras personas, a favor o en contra.
• Decisor: como su nombre lo indica, es la persona que toma la decisión de comprar un producto o un servicio. En las ventas a personas suele ser el consumidor final.

Tu negocio puede tener uno o varios de estos tipos de cliente ideal a la vez, y conviene que tu estrategia de marketing le hable a cada uno.

Cuando le vendes a empresas, los tres papeles casi nunca están en la misma persona. El que usa el servicio todos los días hace de prescriptor. El jefe del área o un asesor externo hace de influenciador. Y el gerente o el dueño, que aprueba el presupuesto, hace de decisor. A cada uno le preocupa algo distinto. El que usa el servicio quiere que le facilite el trabajo. El decisor quiere saber cuánto cuesta, cuánto se demora y qué resultado le van a medir. Si tu página y tus anuncios solo le hablan a uno de los tres, la venta se puede frenar en la persona que no encontró su respuesta.

Hoy los influenciadores tienen un papel importante en el mercado. Se convirtieron en aliados del marketing digital para darles visibilidad a las marcas y generar tendencias en las redes.

4. Información clave para construir tu Buyer Persona paso a paso

Ten en cuenta que tu buyer persona cambia con el tiempo. Por eso conviene actualizar su perfil a medida que cambian el mercado y el comportamiento de tus clientes.

Para saber qué lleva a tu cliente ideal a buscar cierta información, necesitas conocer su contexto: lo personal, lo laboral, sus hábitos de consumo y su comportamiento en internet. Esta es la información que te sirve en cada caso:

• Aspectos personales: ubicación, género, edad, nivel educativo, ingresos, aficiones, motivaciones y metas personales.
• Aspectos laborales: área de trabajo o sector, cargo y responsabilidades, retos que enfrenta en su trabajo y las personas o las marcas que toma como referencia.
• Comportamiento en línea: redes sociales que prefiere, contenidos que consume, temas que le interesan, marcas que prefiere e influenciadores que sigue. También el tipo de compras que hace por internet, la información que busca en Google y en herramientas de inteligencia artificial como ChatGPT, y los días y las horas en que se conecta.
• Relación con tu marca: por qué medio llegó a ti, por qué te prefiere, qué productos o servicios compra y por qué, qué es lo que más valora de tu marca, qué le mejoraría y cómo se comunica contigo.

Con toda esta información puedes segmentar a partir de las necesidades de tu cliente y ofrecerle un producto o servicio que responda de verdad a esas necesidades.

Así tu estrategia de marketing se enfoca en las soluciones, los beneficios y el valor agregado que te hacen diferente de la competencia.

5. Paso a paso en la creación de tu Buyer Persona

La forma de crear el perfil del cliente ideal depende del tipo de empresa y del sector al que pertenece.

Una forma sencilla de empezar es responder quién es tu cliente, qué lo motiva y cuáles son sus puntos de dolor, que se notan en sus quejas y en sus objeciones. Mira un caso práctico en la siguiente ilustración:

Como ves, en el ejemplo el cliente ideal tiene nombre, rostro y mucha información. Esa información te dice cómo presentarle una propuesta según sus necesidades y te da pistas para crear un mensaje que conecte con esa persona, le despierte emociones y la invite a actuar.

Si le vendes a empresas, el ejemplo cambia de forma pero no de fondo. Imagina a Andrea, gerente comercial de una empresa de servicios industriales en Cali. Le preocupa que el equipo de ventas no tenga suficientes contactos nuevos cada mes. Antes de contratar busca en Google y le pregunta a ChatGPT cómo conseguir clientes empresariales. Su objeción más común es no saber cuánto va a costar ni en cuánto tiempo va a ver resultados. Con ese retrato ya sabes qué tiene que decir tu página, en qué red mostrarle el anuncio y qué preguntas tiene que responder tu contenido.

En términos generales, estos son los pasos para armar un perfil de cliente bien documentado:

1. Definir qué información necesitas recolectar.
2. Elegir cómo la vas a recolectar: entrevistas con clientes, encuestas, formularios de tu página web o las conversaciones que ya tiene tu equipo comercial con los clientes.
3. Poner fechas para recolectar, ordenar y analizar la información.
4. Crear la ficha del perfil del cliente, con el foco en sus motivaciones y en las etapas que recorre antes de comprar.
5. Construir una historia realista del personaje, con nombre y rostro, para que todo tu equipo tenga presente a la misma persona cuando crea contenido o habla con un cliente.

Del perfil a los clientes: dónde se usa el buyer persona

Un buyer persona que se queda en un documento no trae clientes. El perfil empieza a rendir cuando lo usas para tomar decisiones en los canales por donde llegan tus clientes, y hay tres canales donde se nota más.

El primer canal es la pauta. Meta, Google y LinkedIn te dejan elegir a quién mostrarle tus anuncios por ubicación, edad, intereses y búsquedas. LinkedIn suma el cargo, el sector y el tamaño de la empresa, que es justo lo que define a un cliente empresarial. Si conoces a tu buyer persona, eliges bien esos filtros y escribes un anuncio que le habla a esa persona. Te contamos la diferencia en pauta para conseguir clientes potenciales y no seguidores.

El segundo canal es tu página web. La página tiene que responder en pocos segundos lo que tu cliente ideal quiere saber: qué haces, para quién lo haces y cómo empezar. Si tu buyer persona es un gerente que decide por costo y por tiempo, el costo y el tiempo de entrega tienen que estar a la vista y no escondidas al final de la página.

El tercer canal es el contenido que te hace encontrable. Las preguntas que tu cliente le hace a Google y a ChatGPT antes de comprar son las preguntas que tu sitio tiene que responder. Si tu sitio no responde esas preguntas, la inteligencia artificial recomienda a otra empresa. Te explicamos por qué pasa y cómo se corrige en qué hacer si tu empresa no aparece en ChatGPT.

Conclusiones

Detallar cada aspecto de tu cliente ideal te permite entender sus intereses y sus necesidades, y armar estrategias que le den las respuestas que está buscando. No tienes que tenerlo perfecto desde el primer día. Empieza por hablar con tus mejores clientes, arma una primera ficha y ajústala con lo que te digan las campañas y las conversaciones con tus clientes.

En Statum Digital acompañamos a las empresas en la gestión de pauta digital en Meta, Google y LinkedIn, en el diseño de sitios web y en el posicionamiento en Google y en las respuestas de la inteligencia artificial. Con el perfil de tu cliente claro, la pauta, la página y el contenido le hablan a la misma persona.

Si quieres llevar el perfil de tu cliente a tus campañas y a tu página, cuéntanos qué vendes y a quién le quieres vender y te preparamos una propuesta con alcance, tiempos y precio.

¡Compártelo si te gusta! :)